Face à une concurrence intense, sur des marchés où les clients sont de plus en plus informés et exigeants, il est impératif de former les équipes commerciales. Prospecter, suivre, progresser, fidéliser, motiver les équipes, gérer la relation client … Autant d’enjeux clés pour la performance commerciale de chaque entreprise.
Le saviez-vous ? Les entreprises qui ont mis en place des programmes de formation pour leurs équipes commerciales ont connu une augmentation de 16,7% de leur chiffre d’affaires, par rapport à celles qui n’ont pas investi dans la formation (Sales Management Association 2023)
Olivier Derval, Responsable Grands Comptes chez BBA Emballages, nous partage dans ce cadre son retour d’expérience sur l’accompagnement formation d’Adecco Training.
Visionnez le témoignage d’Olivier Derval
Pourriez-vous vous présenter en quelques mots ?
Je m’appelle Olivier Derval, je travaille au sein du Groupe BBA Emballages depuis 23 ans. Je suis Responsable de la cellule Grands Comptes ainsi que de la région Île-de-France.
BBA Emballages se positionne parmi les leaders nationaux dans la distribution de consommables et de machines d’emballage. Fort d’une présence multisite, le groupe opère à l’échelle nationale avec 26 agences, 11 dépôts logistiques et une force de vente sur l’ensemble du territoire.
Vous avez récemment suivi la formation « Animer une réunion commerciale », pouvez-vous nous expliquer quelles étaient vos attentes par rapport à cette formation ?
Nous sommes sept chefs de région chez BBA Emballages et nous avons décidé d’uniformiser nos réunions. L’objectif est de garantir que tous les commerciaux en France bénéficient du même format de réunion et de la même dynamique d’animation commerciale.
Zoom sur notre formation Talent Sales Performance
Cette formation sur-mesure a pour objectif de développer la performance commerciale de votre entreprise. Elle est conçue spécialement pour accompagner vos équipes commerciales vers l’excellence et faire monter en compétences votre force de vente, en intégrant de nouvelles modalités pédagogiques comme l’intelligence artificielle (IA).
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En tant que participant formé, qu’avez-vous pensé du contenu et du format de cette formation ?
Ce qui a été très efficace, d’une part, c’est que nous sommes tous de la même société et occupons la même fonction. Nous avons pu échanger sur les différentes expériences de chacun et interagir ensemble dans un esprit d’équipe.
Nous avons tous déjà suivi des formations en management, mais une formation sur la façon d’animer une réunion commerciale pour certains, voire la plupart, c’était nouveau.
Ce qui était intéressant, c’est que chaque personne applique ce qu’elle apprend de manière différente, tout en gardant un tronc commun et une structure.
C’est une formation qui est assez récente, donc nous n’avons pas encore eu l’occasion de l’appliquer de nombreuses fois. Mais désormais, nous abordons nos réunions commerciales de façon différente et nous allons améliorer le contenu et nos comptes-rendus au fur et à mesure .
Selon vous, est-ce qu’il est important de former régulièrement les équipes commerciales ?
Vous prêchez un convaincu. Il y a deux ans, j’ai proposé à ma direction de créer une école interne de formation sur la partie produit de notre entreprise. Il s’avère que même nos commerciaux les plus expérimentés ont appris des choses lors de ces formations, que ce soit dans le domaine technique pour les produits ou dans le domaine commercial.
Je reste persuadé qu’on se doit de former les salariés de façon continue. Les pratiques évoluent et les générations d’acheteurs évoluent face aux vendeurs. Il y a des techniques qu’il est bon de rappeler.
On sait très bien qu’un commercial itinérant est souvent isolé, sur la route, chez ses clients, et la communication avec ses collègues est assez limitée. C’est ce type d’expériences qui fait qu’ils vont échanger et qu’ils vont apprendre des uns et des autres.
Je pense que chacun sort grandit de ces formations, même ceux qui considèrent être les mieux formés ou les plus expérimentés. Il y a toujours des choses nouvelles à apprendre.
Adecco Training vous propose une offre de formation sur la performance commerciale « Talent Sales Performance » ainsi que plusieurs autres formations à destination de vos commerciaux.
Vous souhaitez renforcer ou faire évoluer la performance commerciale de votre entreprise ? N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus sur nos formations.